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Atrapalo, business o marketing?

Tra le tante cose interessanti del BTO di Firenze, c’è stata la presentazione ufficiale al mercato italiano di Atrapalo, grazie all’intervento di Bruno Preda (Country Manager Italia). Dopodiché si è scatenata la discussione.

Il tema è: l’operazione lanciata da Atrapalo in Spagna la scorsa estate, “Paga quanto vuoi“, è stata una “stupida” iniziativa di business oppure un’intelligente operazione di marketing? E ancora: è un’iniziativa nella quale Atrapalo ha badato solo ai propri interessi o ci hanno guadagnato anche altri soggetti?

Atrapalo in poche righe

Atrapalo (si legge con l’accento sulla seconda “a”) è un’agenzia on-line di promozione di viaggi e attività per il tempo libero; nasce in Spagna nel 2000 da un’idea di alcuni amici che volevano dare alla gente la possibilità di ottenere il massimo dal proprio tempo libero.

Qualità e prezzo competitivo vogliono essere i caratteri distintivi dell’agenzia. Non è soltanto un portale turistico con un motore di ricerca per viaggi e hotel, autonoleggi, case vacanza e agriturismi, ma anche una vetrina di sconti e vantaggi legati ad accordi commerciali stipulati direttamente da Atrapalo con i propri partner.

All’inizio si occupavano di spettacoli, poi anche di hotel e viaggi, fino a contrattare i prezzi speciali dei ristoranti, di attività legate al relax e al benessere, di visite guidate, e infine anche ai voli. Tra le proposte per il tempo libero ora in home page, ci sono: The Show Hello Kitty (29% di sconto), 2 notti a Londra (119 euro), La notte dell’angelo a Milano (50% di sconto) e così via.

La campagna El trato: paga quanto vuoi

L’ultima campagna lanciata in Spagna nel luglio di quest’anno è stata chiamata “EL TRATO” (il patto): 500 clienti di Atrapalo sono partiti per le vacanze, con l’accordo che avrebbero pagato solo al rientro e soltanto quello che avrebbero ritenuto giusto.

Alcuni numeri:

durante i 20 giorni di durata della campagna, ci sono stati + 42.000 utenti registrati e le visite uniche sono salite a 1,5 milioni. … Da un breve campione di interviste scopriamo che al ritorno molti clienti non hanno pagato nulla, altri 10 o 20 euro a notte. Una signora è andata addirittura in crociera sul Nilo con 5 euro!! L’unico cliente che ha pagato il 70% del reale valore del viaggio è stato premiato con un’ulteriore vacanza, quella dei suoi sogni (2 settimane in Giappone).

Una campagna marketing innovativa e criticata

Non si tratta di una politica commerciale: è difficile reggere un modello di business sul valore attribuito dal cliente al prodotto o al servizio che acquista. Piuttosto si tratta di una campagna di marketing molto furba che ha attirato parecchia attenzione sulla stessa Atrapalo. Allo stesso tempo le ha attirato molte critiche, prima fra tutte quella di aver approfittato del momento di crisi per farsi una grande pubblicità: in pratica si è pubblicizzata con i costi degli altri.

La critica è comprensibile: Atrapalo ha beneficiato di un’esposizione mediatica impressionante pagata con il rischio degli albergatori che di fatto hanno offerto ai turisti una vacanza gratis; è un gioco nel quale su tre giocatori, due hanno vinto a spese del terzo. Tanto più grave, verrebbe da dire, averlo fatto in un periodo di crisi profonda che coinvolge pure il settore del turismo – e quindi anche gli albergatori che hanno aderito al Trato.

Alcuni retroscena

Bruno Preda, a difesa di Atrapalo, sostiene che:

  1. nessuno degli albergatori è stato obbligato a partecipare all’iniziativa
  2. piuttosto che lasciare camere vuote, gli albergatori hanno preferito rischiare di guadagnare anche un solo euro – e questo rientra nel rischio imprenditoriale
  3. gli albergatori hanno comunque ricevuto una grande visibilità (sito, newsletter con 2 milioni di iscritti, posizionamento del sito…) e uno di questi “ha portato a casa 19 prenotazioni direttamente collegate al tracking dei link delle campagne di cui sopra“.

Alla fine della vicenda mi sento di concludere che ciascuno dei tre giocatori ha rischiato liberamente, ha sfruttato le occasioni senza rubare nulla a nessuno, ha portato a casa qualcosa, poco o tanto. Il resto sono chiacchiere!

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