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5 CRM per la gestione delle vendite, online e a basso costo

5 CRM per la gestione delle vendite, online e a basso costo

Un CRM (Customer Relationship Management) è un sistema di gestione delle relazioni con i clienti. In genere questi sistemi servono a tracciare tutte le relazioni intercorse con un cliente: telefonate, mail, incontri, pranzi…

Ci sono anche sistemi CRM pensati e costruiti per la gestione delle vendite e dotati di funzioni che aiutano il personale di vendita a monitorare la pipeline commerciale. I CRM di questo tipo consentono di tenere traccia in maniera ordinata dell’avanzamento delle trattative e delle azioni commerciali: contatti, appuntamenti, scadenze, valori economici, previsioni di chiusura e probabilità di chiusura.

Esistono molte soluzioni CRM online e a costo contenuto che vengono in aiuto nella gestione delle vendite. Ne ho analizzati alcuni per valutare il passaggio da Highrise a una soluzione più performante, e questi sono i risultati della mia indagine.

Non è necessario essere una grande impresa o gestire trattative importanti per aver bisogno di uno strumento che aiuti nella programmazione giornaliera delle attività. Anzi, posso testimoniare che è sufficiente avere molte cose da seguire e aver superato una certa età anagrafica: ogni valido aiuto in questa direzione è più che utilissimo, quasi indispensabile.

I prodotti più noti e rinomati sono due, Salesforce e Highrise; altri prodotti sono usciti in questi ultimi anni e alcuni valgono ben più di un semplice sguardo e dovrebbero far parte della shortlist in una eventuale software selection.

Salesforce

Salesforce CRM per le venditeAdatto a strutture commerciali organizzate, con un responsabile e più risorse dedicate al prospecting, agli incontri con i clienti, a preparare presentazioni e demo, offerte e preventivi, Salesforce è il classico prodotto per la gestione della forza vendita. Non ti fa mancare nulla, davvero, fino al punto che per un utilizzo “in solitaria” e “non dedicato” al 100% alla vendita rischia di essere un po’ macchinoso.

La sua data di nascita, 1999, si vede, soprattutto nell’interfaccia e nelle logiche di processo adottate. E’ anche il prodotto che vanta il maggior numero di integrazioni con altri: nel suo AppExchange si trovano elencati tra gli altri MailChimp, Evernote, Box, Linkedin, Hootsuite

Il costo è più che sostenibile anche per una micro impresa, appena 5 dollari/utente/mese per utilizzare le funzioni di gestione contatti, attività, eventi. La successiva fascia di prezzo si colloca a 25 dollari/utente/mese, e qui si vede l’orientamento a situazioni organizzative strutturate: la valutazione (scoring) dei lead, il tracciamento di opportunità, la probabilità di chiusura sono concetti corretti ma la cui applicazione nelle micro imprese rischia di generare lavoro a basso valore aggiunto.

Highrise

Highrrise CRM per le venditeRilasciato nel 2007, è il secondo prodotto più conosciuto per la gestione commerciale, ed è adeguato alle necessità di realtà con una organizzazione commerciale poco strutturata. Highrise si adatta molto bene, a mio parere, all’utilizzo da parte di team ridotti con risorse impegnate (non full time) nella gestione commerciale, ma soffre quando l’organizzazione cresce.

La semplicità dell’interfaccia rende immediata la sua adozione, ma nello stesso tempo la trovo poco adeguata all’adozione da parte di un team commerciale numeroso. L’interfaccia ha subìto poche revisioni da quando ho iniziato a usarlo cinque anni fa, e un po’ si vede. Ha una buona copertura funzionale sul tipico processo commerciale: consente di gestire contatti, attività e trattative ma è debole sulle funzioni di cruscotto.

Ha molte integrazioni con altri prodotti, ad esempio MailChimp. Ha un piano gratuito che limita al censimento di 200 contatti mentre il piano base costa 24 dollari/mese per 6 utenti ed è limitato a 10 trattative aperte in contemporanea. La fascia di prezzo successiva si colloca a 49 dollari/mese per avere, finalmente, trattative illimitate.

Pipedrive

Pipedrive CRM per le venditeLanciato nel 2010, Pipedrive ha raccolto 4,1 milioni di dollari in 4 tornate di finanziamenti; la sede centrale è a San Francisco ma le origini del prodotto sono europee, di Tallin in Estonia. Sto provando Pipedrive da qualche settimana e la prima impressione è molto positiva.

L’interfaccia desktop è molto semplice da utilizzare; la gestione del processo commerciale è impostata in maniera semplice ma completa. Trovo molto positivo il fatto che l’interfaccia utente concentra l’attenzione solo sui tre aspetti gestionali importanti: la trattativa commerciale, le azioni commerciali, i contatti commerciali. Tutto il resto, pur presente, resta in secondo piano; ad esempio la possibilità di valorizzare la percentuale e la data di probabile chiusura di ciascuna trattativa per ottenere una proiezione del risultato commerciale complessivo, non emerge a livello di navigazione principale e in questo modo sei portato a concentrarti sull’essenziale.

Per ora non ha molte integrazioni con altre applicazioni: Google Drive, Calendar, Contact e MailChimp. E’ però presente nella directory di Zapier (servizio analogo al più noto IFTTT). Ha una sola fascia di prezzo, 9 dollari/utente/mese per un utilizzo illimitato.

Insightly

Insightly CRM per le venditeIntegra la gestione commerciale e la gestione progetti con il concetto di pipeline: è possibile quindi definire stati di avanzamento sia per le trattative (chiamate opportunità) che per i progetti; e, per ciascuna opportunità e progetto, definire via via le azioni da compiere.

L’interfaccia di Insightly è abbastanza intuitiva e piacevole da utilizzare; i parametri di configurazione sono molteplici e buono anche il livello di integrazione con applicazioni esterne, tra cui l’onnipresente MailChimp. Tuttavia trovo che abbia l’impostazione più da “software gestionale (in certi punti mi ricorda Salesforce) e meno da “tool di supporto“. La differenza tra le due tipologie è più difficile da spiegare che da riconoscere: provate in contemporanea Insightly e Pipedrive per capire a cosa mi riferisco.

La politica di pricing si basa sul numero di utenti (fino a 3 nel piano gratis) e il numero di record archiviati; la prima fascia utile per gestire molte attività (fra trattative, progetti, azioni…) è quella da 27 dollari/mese per 3 utenti e la possibilità di archiviare fino a 100.000 record.

Base CRM

Base CRM per le venditeAltra soluzione molto interessante, Base è una via di mezzo, in termini di interfaccia, tra Insightly e Pipedrive. Semplice da utilizzare, completo per quanto riguarda le necessità di gestione di pipeline commerciali e con buone opportunità di configurazione.

Lanciato nel 2009, promette di renderti 10 volte più produttivo e dalle prime prove fatte mi sento di dire che dovrebbe essere, insieme a Pipedrive e Insightly, tra i 5 prodotti che una PMI dovrebbe valutare per scegliere il CRM da adottare per la gestione delle vendite. L’app mobile, provata da iPad, è la migliore tra quelle esaminate in questa carrellata.

La prima fascia a pagamento è da 15 dollari/utente/mese, senza soglie di utilizzo a parte i 2Gb/utente per i documenti.

Altri CRM

Ci sono moltissimi altri CRM sul mercato, tra cui:

Conclusione

Al termine di alcuni test ho deciso di adottare Pipedrive soprattutto perché riesco a usarlo in modo semplice quando ho bisogno di semplicità e velocità, e in modo completo per le trattative più articolate e che richiedono lo sviluppo di azioni commerciali progettate e pianificate.

Conosci altri strumenti di CRM per le vendite che possono essere aggiunti a questa breve lista? Quale ti senti di suggerire a una PMI?

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Comments 6

  1. Prova a fare un giro con SugarCRM (http://www.sugarcrm.com) e con Microsoft Dynamics (http://www.microsoft.com/it-it/dynamics/crm.aspx) sono più costosi ma vanno assolutamente inseriti nella short list.

    Rispondi
    • Roberto Cobianchi
      @Fabio

      SugarCRM è sotto test :) ma ha così tante altre funzioni che il processo di adozione è più lungo. Tu stai usando uno dei due?

      Rispondi
  2. Dovete provare InTouch CRM (http://www.intouchcrm.com/). Altamente raccomandato!

    Rispondi
  3. Ciao Roberto, ottima lista!
    Noi abbiamo sviluppato un CRM per iPhone: Sellf
    Il nostro focus è sulla semplicità: meno features ma più immediato.
    Ci farebbe enormemente piacere se potessi darci una occhiata e darci un feedback visto che sei molto competente sull’argomento!

    Ecco il link: http://www.bit.ly/getSellfNow

    Grazie!
    Federico

    federico@sellfapp.com

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