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La rete di Contatti su Linkedin: ampiezza e qualità

Ti stai occupando di far crescere la tua Rete di Contatti su Linkedin? Se la risposta è no, allora dovresti iniziare, soprattutto se operi in ambito B2B. Infatti, secondo una ricerca di Hubspot, l’efficacia di Linkedin per la Lead Generation è superiore del 277% rispetto a Facebook e Twitter.

Ma è meglio avere una rete di contatti piccola e di qualità, oppure ampia ma di qualità inferiore (dove per qualità si intende il grado di conoscenza che abbiamo delle persone che ne fanno parte)? E’ una domanda che ricorre spesso al Digital Friday su Linkedin.

I tre gradi della rete su Linkedin

Linkedin è il Social Network che più di ogni altro dà evidenza della teoria dei 6 gradi di separazione: i miei contatti di grado 1 mi collegano ai loro contatti di grado 1, che diventano così miei contatti di grado 2 e questi mi collegano ai loro contatti di grado 1, che diventano così miei contatti di grado 3.

In numeri: i miei 1.474 contatti di grado 1 (alla data di oggi) mi collegano a 815.954 contatti di grado 2 e 11.962.418 contatti di grado 3. Senza contare i membri dei Gruppi di discussione, rinnovati di recente, a cui sei iscritto. Il tipo di azioni ammesse su questa grande rete dipende dal tipo di account che ho (gratuito o a pagamento), dall’account della persona che vorrei raggiungere e dalle sue impostazioni di “privacy”.

Quando creo una nuova connessione aumento di una unità la mia rete di grado 1, e di alcune decine, centinaia o migliaia le mie reti di grado 2 e 3. In pratica, creare connessioni “rimpicciolisce” il network e aumenta il valore di Linkedin (e il suo valore economico).

Quindi è meglio avere una rete grande o piccola?

Rete piccola VS rete grande

Se hai una rete piccola, i numeri che ho indicato sopra tendono ad essere molto più bassi. In linea generale, con pochi contatti diretti potrai raggiungere un numero inferiore di persone su Linkedin perché:

  • se un contatto di grado 1 consiglia, commenta o ri-condivide un tuo aggiornamento, questa azione sarà visibile a un numero di persone inferiore
  • nelle ricerche ottieni meno risultati
  • puoi chiedere il contatto a un minor numero di persone che non conosci.

Puoi bilanciare il deficit entrando in molti Gruppi di discussione: aumenti la tua portata agendo non sulle tre reti di contatti, gradi 1, 2 e 3, ma sull’insieme di persone con le quali condividi solo l’appartenenza a uno stesso gruppo. Oppure, se i tuoi contatti di grado 1 hanno ciascuno migliaia di contatti, la rete di grado 2 cresce e la portata aumenta.

Per contro, una rete grande ti consente di arrivare a moltissimi profili Linkedin grazie a:

  • maggiore possibilità di propagazione dei tuoi aggiornamenti
  • maggiori risultati nelle ricerche
  • maggiori possibilità di contattare persone che non conosci.

Se poi aggiungi i membri dei Gruppi ai quali sei iscritto, ecco che ottieni una rete di opportunità micidiale. Nel mio caso, ad oggi, il numero complessivo delle persone che posso raggiungere è di 14.623.170; cioè più di quattordici milioni di persone potenzialmente raggiungibili e potenzialmente esposte ai miei aggiornamenti.

La qualità della rete di contatti

Ci sono persone (non poche) che preferiscono collegarsi solo con coloro che già conoscono e con i quali hanno un certo tipo di rapporto professionale, di amicizia, di stima.

Se sei collegato a una persona che ha contatti di buona qualità potresti beneficiare di ottime introduzioni da parte sua verso i suoi contatti che ti interessa raggiungere: loro si conoscono e una sua parola sarebbe sicuramente ben considerata.

Normalmente una rete di questo tipo è una rete piccola: ricordi il numero di Dunbar, quello che limita a 150 il numero di relazioni che un essere umano è in grado di mantenere attive? Ne scrissi a proposito di Path, il diario intelligente.

Per contro, una rete ampia tende ad essere di qualità inferiore; una persona con una rete molto estesa potrebbe essere un contatto poco utile (o poco “affidabile”) per chi volesse ricevere introduzioni verso terze persone con una buona probabilità di essere considerate.

In sintesi: se hai accettato richieste di connessioni da chiunque la tua rete complessiva è molto ampia, puoi raggiungere tantissime persone, ma non sei la persona giusta attraverso la quale un tuo contatto può sperare di arrivare in modo efficace ad altri. Da un certo punto di vista, poco male!

Quando accettare le richieste di connessione

Ora, se è vero che la rete ampia può essere più proficua dal punto di vista di capacità di propagazione del tuo nome-brand, è anche vero che non sei obbligato ad accettare tutte le richieste di connessione che ricevi.

Anzi, le richieste si possono ignorare, non è vietato e non è di per sé scortese. Ignorare una richiesta di connessione non significa fare lo snob: significa mettere una cura nella selezione delle persone con le quali si decide di condividere i propri contatti.

Già, perché quando accetti una connessione rendi visibili al tuo nuovo contatto alcune informazioni pubblicate sul tuo profilo: IM (skype), cellulare, mail, oltre alla data di nascita…

Quindi, se all’inizio può essere utile allargare rapidamente la rete, arriverà il momento in cui sarà opportuno fare un po’ di pulizia rimuovendo contatti non particolarmente utili o non coerenti con i nostri obiettivi su Linkedin.

La logica in generale dovrebbe essere quella di accettare/richiedere connessioni coerenti con i propri obiettivi. Fino a poche settimane fa esisteva uno strumento di Linkedin, InMaps, che restituiva la topologia della rete di contatti di grado 1, molto utile per capire i piccoli mondi che la costituivano e la loro coerenza con i nostri obiettivi di presenza su Linkedin.

Allora, quale logica seguire?

Purtroppo o per fortuna, dipende dai tuoi obiettivi. Possono esserci casi particolari in cui è preferibile mantenere un rete piccola composta solo da persone che si conoscono, ma se sei su Linkedin per farti conoscere o per trovare opportunità commerciali è preferibile avere un network ampio anche se di qualità non eccelsa.

Far crescere il network è essenziale per aumentare la probabilità che qualcuno trovi il tuo profilo quando cerca per parole chiave coerenti con i prodotti e servizi di cui ti occupi e per aumentare il numero di profili prospect nelle tue ricerche per parola chiave.

E ricorda: il primo modo per presentarsi bene su Linkedin è curare la propria foto profilo.

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