Che ti piaccia o no, le persone che ti incontrano online per la prima volta si costruiscono un’idea di te attraverso quello che vedono online: sul tuo profilo Linkedin, per esempio, andranno alla ricerca di elementi oggettivi per capire chi sei e cosa fai, o se trasmetti competenza e serietà.
Mentre offline hai a disposizione lo sguardo, la gestualità, l’abbigliamento e la postura, online ti giochi tutto con quello che hai pubblicato nel tempo e con ciò che la persona “percepisce” di te.
Ogni azione compiuta online può rafforzarti come Brand, oppure può danneggiarti e allontanarti da possibili contatti utili.
1) Definisci il tuo valore
Il primo punto è aver ben chiaro chi sei, cosa porti, a chi offri il tuo servizio e quale problema risolvi. È un lavoro impegnativo, mai finito fino in fondo perché il contesto in cui operiamo, l’online, è in continua evoluzione: noi stessi cambiamo ogni giorno per effetto del mutare del contesto e in ogni momento può venire a galla il tuo principale concorrente di domani.
Puoi iniziare partendo da queste domande:
- qual è il mio punto di forza?
- quale competenza specifica offro?
- cosa mi differenzia dalla concorrenza?
- porto innovazione?
- quale tipo di comunicazione preferisco?
- quale problema risolvo per il mio cliente?
Via via che le idee si precisano, puoi revisionare il tuo profilo Linkedin sfruttando la headline e il riepilogo.
2) Costruisci la tua Casa Base
Casa Base nel baseball è la postazione dalla quale parte il battitore dopo aver colpito la palla e alla quale deve ritornare per fare punto dopo essere transitato “indenne” in prima, seconda e terza base.
Casa Base è il luogo al quale rimandare chi ti intercetta online: qui fai punto!
Tipicamente corrisponde a un sito web o a un blog personale che diventa il centro della tua presenza online: qui metti in mostra in maniera estesa le tue capacità, le tue conoscenze e i tuoi successi.
Ci sono molte soluzioni online, anche gratuite o a basso costo, che puoi usare per realizzare il luogo al quale arriveranno (saranno indirizzati) tutti quelli che vogliono conoscerti meglio.
L’indirizzo web del tuo sito/blog va aggiunto in tutti i social network nei quali deciderai di entrare, nella firma delle email e nel bigliettino da visita: non deve sfuggire occasione per ricordare che c’è una pagina web (almeno una) in cui sono collezionate le informazioni che ti riguardano e messe in chiaro le modalità per contattarti.
Su Linkedin, aggiungi l’indirizzo del sito nel tuo Profilo, tra i contatti.
Puoi anche valutare di fare del profilo Linkedin la tua Casa Base e sfruttare il blog interno per scrivere di ciò che offri e che ti interessa.
3) Sfrutta i Social Media
Considera i Social Media come ambiti in cui lanciare esche. Il successo di un’esca è “catturare” una preda, quindi essere presenti sui Social Media equivale a diffondere “esche” per attirare interesse su di sé e convogliare sul proprio sito chi vuole approfondire.
Non spammare e non fare il markettaro: diffondere esche significa distribuire contenuti utili che catturano l’interesse, non costruire specchietti per le allodole!
L’utilizzo dei social network è in continua evoluzione quindi occorre scegliere con attenzione l’ambiente o gli ambienti più promettenti per i risultati che ti sei prefisso e più coerenti con il tipo di persone alle quali vuoi rivolgerti.
Considera anche che la quantità di contenuti online, pubblicati, condivisi, ri-condivisi è talmente alta da richiedere grande attenzione e chiarezza su contenuti, nicchie e qualità. Poi serve pragmatismo e sistematicità.
Per iniziare considera di:
- dedicare del tempo a capire dove sono i tuoi potenziali clienti – Facebook, Twitter, Google Plus, Pinterest o LinkedIn?
- dedicare del tempo a capire di cosa parlano i tuoi potenziali clienti e di cosa vorresti parlare tu; considera che non puoi entrare in alcuno dei social network elencati sopra con l’intento di mandare messaggi promozionali… Il modo più serio ed efficace è parlare di ciò che a loro interessa. Solo così diventi interessante per loro e rafforzi il tuo Brand
- mantenere buone relazioni anche con i competitor attraverso like, cerchie, following dei loro account. Nel film Il Padrino Parte II, Don Vito Corleone dice “Tieni i tuoi amici vicino… e i tuoi nemici (concorrenti) ancora più vicino…”
- fare domande, per capire meglio cosa conta di più per quelli con i quali ti vuoi relazionare.
Su LinkedIn, i Gruppi sono i luoghi migliori in cui trovare risposta a queste domande: nei Gruppi si raccolgono le persone con interessi simili, quindi trovi i tutti i tuoi clienti e concorrenti.
4) Connetti l’Offline con l’Online
L’online offre grandissime opportunità di connessione con potenziali clienti, partner e collaboratori ma se vuoi davvero rafforzare un legame devi passare all’incontro offline: cerca l’occasione per incontrare le persone “di persona”.
Considera che dopo aver “conosciuto” e “interagito” con una persona online, quando ci si incontra di persona per la prima volta ci si saluta come se si rivedesse un amico dopo tanto tempo.
La relazione online non è meno vera di quella offline: l’incontro offline rafforza la conoscenza, ti permette di consolidare l’immagine che avevi costruito online.
C’è una cosa che puoi fare su LinkedIn, è impegnativa ma è molto utile: quando incontri qualcuno per la prima volta, oppure eravate già in contatto ma solo online, apri l’app di LinkedIn e consulta il suo profilo. Imparerai tante cose su quella persona e avrai tanti argomenti in più per attaccare discorso.
Quando rientri da una conferenza, manda subito una richiesta di connessione a chi hai conosciuto e appena accettano la richiesta, classificali con un tag. Tutto tempo risparmiato quando ne avrai bisogno!
5) Investi su di te, sei un Brand
Che si tratti di tempo speso per la creazione di contenuti o del costo di sottoscrizione a servizi e strumenti online, investire nel tuo Brand offre grandi opportunità di crescita futura.
Oltre al tempo dedicato alla produzione di contenuti propri, alla ricerca e alla condivisione di contenuti altrui di valore, spesso è necessario investire risorse economiche per curare l’aspetto grafico generale: un logo, la personalizzazione della grafica del sito web, avatar e banner per i social media, foto e in generale tutti gli elementi grafici che seguiranno te e il tuo materiale online.
Non solo visual, il Brand va sostenuto anche con le parole: trovare le giuste parole e il giusto linguaggio, coerente con l’immagine che vuoi costruire è il completamento del lavoro fatto con le immagini e contribuisce a innalzare il livello del valore percepito da chi ti incontra, offline come online.
In pratica: un designer e un copy servono; inutile, anzi dannoso, risparmiare. Rischi di vanificare il lavoro di produzione di contenuti originali.
Su LinkedIn devi curare la foto profilo, la copertina del profilo, i materiali che puoi allegare al riepilogo e alle posizioni lavorative, per quanto riguarda la parte visual. Cura in particolare la headline e il riepilogo, preparati alcuni modelli di mail da mandare per chiedere la connessione. ringraziare del contatto, proporre informazioni…
6) Imposta obiettivi misurabili
Darsi obiettivi misurabili è l’unico modo per ottenere risultati; considera che non puoi migliorare ciò che non conosci, e se hai definito un obiettivo devi essere anche in grado di valutare se sei sulla strada giusta misurando gli indicatori che segnano il tragitto.
Imposta obiettivi quotidiani, settimanali e mensili. E poi misura le azioni compiute.
Stai cercando di vendere più consulenza? Definisci quanti nuovi clienti ti servono al mese, quindi quanti nuovi lead devi generare ogni mese, quante e quali azioni devi compiere ogni mese, ogni settimana, ogni giorno. A fine mese, elenca le azioni che sei riuscito a fare, la risposta che hanno generato online, i lead raccolti e i clienti acquisiti.
Se il risultato finale non è quello atteso, cerca di capire dove può essere l’errore, rettifica il piano e riparti.
Devi darti un metodo e seguirlo. Anche perché così riesci a determinare il costo complessivo dell’essere online.
Su LinkedIn puoi fare tanto: auguri di buon compleanno a un contatto che vuoi prima o poi conoscere, commentare un aggiornamento di un tuo prospect, pubblicare un aggiornamento, indagare sul profilo di chi consiglia o commenta… LinkedIn è pieno di “segnali sociali” che possono rivelare Lead “inconsapevoli”.
7) Stai sul pezzo
Devi continuamente chiederti se quello che stai facendo è rilevante per le persone alle quali ti rivolgi.
Non dare per scontato che ciò che andava bene ieri andrà bene anche oggi. Pensa a te stesso: davvero presti attenzione allo stesso modo, tutti i giorni, agli aggiornamenti di un Brand che segui?
Stare sul pezzo significa anche variare gli aggiornamenti, variare il tono, cercare continuamente la giusta chiave di racconto per mantenere l’attenzione.
Questo è un po’ come l’ultimo miglio: non ha senso fare tutto il lavoro descritto sopra se non sei disposto a fare quest’ultima fatica, cioè quella di rimetterti sempre in discussione per capire come sostenere sempre meglio il tuo Brand.
LinkedIn ti può aiutare? Certo, è il luogo dove i tuoi futuri clienti parlano dei servizi che domani potrebbero acquistare: ti dicono oggi ciò che gli servirà domani. Più “sul pezzo” di così…!
Conclusioni
Tu sei Brand, sei la risorsa più preziosa che hai: coltivala, raccontala, sostienila e sii pronto a rimodellarla ogni giorno. Chiudo perché mi sono accorto che ho parecchie cose da fare… 🙂
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